Start-up Kushel im Interview: "Du musst beim Crowdfunding den Herdentrieb ansprechen"

Mit Handtüchern die (Um-)Welt retten – zumindest ein bisschen: Kushel macht es möglich. Das Start-up fertigt nachhaltige Handtücher aus Holz. Den Launch finanzierte das Team über Crowdfunding. Wir sprachen mit Mattias, einem der Gründer, über Kushels Mission und fragten ihn: Wie wird die Crowdfunding-Kampagne zum Erfolg? 

Hamburg Kreativ Gesellschaft: Mattias, was ist das Geschäftsmodell von Kushel?

Mattias Weser: Kushel ist die erste klima- und ressourcenpositive Textilmarke der Welt. Unser Ziel ist, der Umwelt mehr zurückzugeben, als wir an Ressourcen im Produktionsprozess verbrauchen. Die Message ist: Bessere, nachhaltigere Produkte abzuliefern, lohnt sich für die Umwelt, für Unternehmen und für Kunden. Der Kunde profitiert z.B. von der Langlebigkeit der Produkte. Und Firmen können sich so von Mitbewerbern abheben.

Wollt ihr ein Vorbild für andere Unternehmen sein?

Wir wollen kopiert werden, um damit eine Bewegung zu starten. Kushel ist nur ein kleines Unternehmen und damit ein winziger Tropfen im Teich. Im Endeffekt ist es so: Nur wenn Firmen merken, dass es einen Vorteil bringt, nachhaltig zu produzieren, können wir Nachhaltigkeit schnell genug vorantreiben – denn die Wirtschaft ist der stärkste Katalysator, den wir haben.

Gab es einen konkreten Anlass, aus dem eure Geschäftsidee hervorging?

Kushel-Mitgründer Jim hatte angefangen fair produzierte Rucksäcke von einem nachhaltigen Anbieter zu vertreiben. Er merkte: Das läuft super. Er wollte dann etwas Eigenes gründen. Also hat er seinen Bruder John und mich ins Boot geholt und meinte: ‚Lasst uns was aufbauen‘. Uns war klar: Es muss um Nachhaltigkeit gehen. Natürlich könnten wir unser Geld auch mit anderem Kram verdienen – aber das würde uns nicht erfüllen.

Die Gesichter hinter Kushel: John Tichatschek, Mattias Weser und Jim Tichatschek. Foto: Kushel

Und wieso vertreibt ihr gerade Handtücher?

Das haben wir strategisch abgeleitet. Wir hatten verschiedene Einfälle, vom Regenschirm bis zum Dekokissen. Um unser Konzept zu testen, wollten wir einen Onlineshop an den Start bringen. Da mussten wir viele Aspekte bedenken: Etwa die Retouren-Quote. Bei Mode z.B. hat man viele Retouren – das möchten wir nicht. Und uns war klar, dass wir zeitlose Produkte vertreiben und nicht permanent neuen Trends hinterherlaufen wollen. Zudem sollte das Produkt nicht zu sperrig für den Versand sein. Wir kamen auf das Thema Handtuch – Handtücher braucht jeder. Ich habe mir den Markt angeschaut und gesehen: Da tut sich quasi nichts im Bereich Nachhaltigkeit. Das nachhaltigste, was man da finden kann, ist Bio-Baumwolle. Die nutzen wir auch. Nur: Das reicht nicht, um zu sagen, man hätte damit ein Problem gelöst. Das ist nur weniger schlecht als das andere.

Ihr habt euren Launch durch eine Crowdfunding-Kampagne via Kickstarter finanziert. Demnächst startet ihr noch eine Kampagne – diesmal über Startnext. Wie entscheidet ihr, auf welcher Plattform ihr die Kampagne laufen lasst?

Kickstarter ist international die Crowdfunding-Plattform schlechthin. Deswegen wollten wir Kushel darüber launchen. Aber: Kickstarter ist mittlerweile sehr kommerzialisiert. Hinter den Kampagnen sitzen Investoren, riesige Teams und ein großes Budget. Das sind tausende Projekte in deiner Sub-Kategorie live. Und egal, wie cool du bist und egal, wie vielen Menschen du Bescheid gesagt hast: Das reicht nicht, um gegen das große Geld der anderen anzukommen. Deswegen haben wir bei der zweiten und dritten Crowdfunding-Kampagne gesagt, dass wir die über Startnext machen. Startnext ist auf den deutschen Markt fokussiert. Das passt besser zu unserer Geschichte, weil wir ein deutsches Unternehmen sind. Bei Startnext geht es um echte Menschen mit echten Visionen – und nicht darum, wer das teuerste Video dreht.

Kushel produziert und vertreibt nachhaltige Handtücher. Foto: Kushel

Wie kam es überhaupt dazu, dass ihr gesagt habt: Wir holen uns unsere Startfinanzierung via Crowdfunding?

Durch Crowdfunding kannst du sehen: Gibt es einen Markt für das Produkt? Das ist wichtig bevor du Investitionen tätigst und am Ende insolvent gehst. Es macht keinen Sinn, alleine im Kämmerchen eine Idee zu entwickeln, sich Geld von der zu Bank zu leihen und riesige Bestellprozesse in Gang zu setzen – nur um dann zu merken: Oh, das Produkt trifft nicht den Nerv der Zeit.

Und du kannst Crowdfunding nutzen, um zu erfahren: Wie sollte ich meine Bestellung aufteilen, wenn die Kampagne erfolgreich sein sollte? Bei den Handtüchern hieß das: Welche Farbe, welche Größe wird wie viel nachgefragt? Wir dachten, dass alle weiße Handtüchern kaufen. Dann merkten wir: Nee, die Leute wollen dunkle Farben. Ohne Crowdfunding-Kampagne hätten wir da einen riesigen Fehler gemacht.

Das ist ja schon richtige Marktforschung.

Ja genau. Zudem ist ein Crowdfunding-Projekt nützlich für Presse und Kommunikation, weil du da ein Launch-Event hast und dadurch einen Kommunikationsanlass schaffst.

Man merkt, dass du Marketing-Profi bist. Würdest du Crowdfunding auch Menschen empfehlen, die im Bereich Verkauf und Kommunikation noch keine Erfahrung haben?

Ich würde Crowdfunding fast jedem empfehlen, der ein eigenes Business aufbauen oder ein soziales Projekt starten möchte. Du kannst es nutzen, um dir Feedback von der Community zu holen: Funktioniert meine Idee? Was könnte ich verbessern? Trotzdem musst du im Hintergrund schon die Bestellprozesse vorbereitet haben. Denn, wenn dein Projekt erfolgreich ist, wollen die Leute das Produkt schnellstmöglich haben. Die Vorbereitung einer Kampagne nimmt Monate in Anspruch. Du musst zwar noch nicht viel Geld investieren, dafür steckst du viel Liebe und Zeit rein.

Das Team von Kushel beim Dreh des Videos für ihre neuste Crowdfunding-Kampagne. Foto: Kushel

Du sagst, du würdest es fast jedem empfehlen – wem würdest du denn davon abraten?

Wenn du ein x-beliebiges Produkt launchen willst, das ein bisschen besser ist als die Konkurrenzprodukte, du aber keine Geschichte dazu erzählen kannst: Dann ist deine Erfolgswahrscheinlichkeit nicht so hoch. Du musst schon eine Art Innovation oder Emotionen einbauen.

Okay, eine Story ist wichtig. Was sollte man noch bedenken, wenn man eine Kampagne startet?

Du darfst auf keinen Fall denken, du lädst die Kampagne hoch und die läuft von alleine. Die beste Idee der Welt wird nicht erfolgreich sein, wenn die Kampagne nicht gut platziert wird. Deswegen solltest du frühzeitig - und da rede ich von Monaten - gucken: Wo hast du Kontakte? Das Wichtigste beim Crowdfunding sind die ersten Tage. Mein Tipp: Sorge dafür, dass du direkt am Anfang Menschen hast, die sich supporten. Das ist kriegsentscheidend. Sonst sind Menschen, die später auf die Kampagne stoßen skeptisch: Lohnt es, das Projekt zu unterstützen? Man muss den Herdentrieb ansprechen.

Würdest du sagen, dass ihr die meisten Unterstützer/innen über euer persönliches Netzwerk akquiriert habt?

Freunde und Familie musst du involvieren. Aber das wird nicht reichen. Du musst noch weitere Leute finden, die auf die Kampagne aufmerksam werden und sagen: Coole Idee. Das ist wahrscheinlich das Komplizierteste an der ganzen Sache. Wir haben vorher Werbung für den Newsletter geschaltet und fleißig Abonnenten gesammelt. Für solche Aktionen brauchst du aber ein bisschen Kapital.

Für eure dritte, bald startende Kampagne habt ihr euch bei uns für die Hamburger Crowdfunding-Kampagnenförderung beworben und den Zuschuss auch erhalten. Was habt ihr mit dem Geld finanziert?

Teile unseres Videos haben wir mit der Crowdfunding-Kampagnenförderung finanzieren können: Den Regisseur, das Make-up, das Licht und die Fotografin. Das war schon cool. Gerade jetzt, in diesen Zeiten. Wir hatten in letzter Zeit einen kleinen Verkaufs-Downer. Am Anfang der Pandemie war Online der Vertriebskanal schlechthin. Aber die letzten eineinhalb Monate war es schon wenig, deswegen war der Zuschuss Gold wert.

Danke für das Gespräch und viel Erfolg bei der neuen Kampagne!

Mattias Weser hat Wirtschaftspsychologie (Schwerpunkt Markenpsychologie) studiert. Der gebürtige Hamburger mit schwedischen Wurzeln arbeitete mehrere Jahre für Agenturen und Unternehmensberatungen. Vor der Gründung von Kushel 2019 war er als Brandmanager bei einem Online Lotto-Anbieter tätig.